Q級木屋

大陸的奢侈品購買力令人驚訝，台灣金飾品牌「今生金飾」在大陸的定價比台灣高一倍，卻有人一次就買30、40件。經過15年的努力，今生金飾已經從廈門展店到大陸各地，今年底直營店家數將達到20家，明年則上看50家。黃金買賣

　今生金飾總經理蔡國南15年前在廈門成立開發部，與鼓浪嶼藝術學校合作培養人才，讓學生跟著打板師傅、蠟雕師傅實習。2003年，大陸開放非陸籍人士從事黃金買賣，蔡國南在2004年就以「麗緻」的品牌進駐，不只在廈門，還在煙台、濟南、哈爾濱、長春以及北京、天津、上海、重慶等地建立17處直營據點。今年底直營店家數將達到20家，明年則上看50家。蔡國南說：「要在大陸開店開不完。」石家莊、太原、大連、成都、青島等地都是下一步展店的城市。

　定價是台灣一倍 仍大受歡迎

　「去大陸之前，我們做過蠻多評估，包括賣誰、開在哪裡、定價等，」蔡國南做足功課。剛到廈門時，當時人口200多萬，他鎖定正興盛的八大行業工作者、小資女人和貴婦，比重大約是1%、相當於2萬人，而1家店只要掌握1千名客人就能生存。果然，即使定價比台灣高一倍，「有人一買就是三、四十件」，今生金飾在大陸不是按兩賣，而是按件賣。蔡國南說，「因為品牌塑造成功，我們賣的不只是黃金，而是飾品。」 黃金買賣

　初到大陸，蔡國南也經過了辛苦的過程。他表示，由於當時詐騙猖獗，很多客人擔心被金飾店騙，總愛殺價，但今生金飾堅持不二價、不折扣，同時要說服客戶「不打折的不只價格，還有服務和品質」，半年之後，生意才穩下來。

　大陸民眾對於金子的喜好和食物一樣，也有區域的差異。蔡國南觀察，東北喜歡誇張的款式，1千元收入捨得花8百元妝扮自己；南方則喜歡中規中矩的設計，出手也較謹慎，只願意投資20%購買金飾。整體來看，大陸客人買金飾70%是自用、只有30%是送禮，與台灣20%自用、80%送禮的市場，非常不同。兩岸相同的是：墜飾產品都是最受歡迎的物件，大約佔8成銷售額。

　蔡國南從去年起又有一項創舉：與故宮合作。金生金飾將翠玉白菜、汝窯青瓷、毛公鼎、赤壁賦、乾隆用璽等故宮代表性文物，採用黃金、銀或貴重玉石，設計出有文字圖騰的戒指、鍊墜及擺飾。蔡國南說，這些產品主要客源是大陸觀光客，但因為單價高、目前又受限於團體行，「還沒有很成功，但是自由行以後會變好。」黃金買賣

　改寫台灣金飾業 遊戲規則

　今生金飾在台灣創下金飾行業許多個第一：國內第一個非家族式經營之股份有限公司；第一家在百貨公司設立專櫃之國內金飾品牌；2004年輔大流行經營系調查發現，今生金飾為國內知名度最高之金飾品牌，超越其他國產品牌及港商品牌； 採垂直整合作業，擁有完整上下游供應鏈，具有商品設計開發、量產品管、廣告行銷能力；自2005年起，連續4年獲得《讀者文摘》信賴品牌消費者調查，黃金珠寶類之金牌獎，目前仍為唯一得獎之台灣品牌。

　今生金飾最初由蔡國南和幾家銀樓業者集資，主要是受到前一年香港「鎮金店」來台設點的激勵。蔡國南「相信台灣業者也可以把金子做得很漂亮」，因此和台大中文系畢業的一名女性珠寶設計師想出以「今生金飾」作為品牌名稱，還找來具有行銷背景的專業經理人擔任總經理。

　雖然投入大量廣告但卻入不敷出，創業第1年就虧2千多萬（台幣，下同），8年內賠了超過8千萬。蔡國南不甘心，「我告訴股東，再試試看」，終於在他親自接下總經理後的第3年，今生金飾開始獲利。 黃金買賣

　在流星花園 置入性行銷

　蔡國南當時評估，要轉虧為盈，得從提高毛利及增加營業額雙管齊下。因為黃金價格是公開的，因此毛利低，他嚐試在旗艦店賣鑽石，「結果比全賣黃金利潤更低」。另外在銀樓設店中櫃，還是失敗，「原本5萬的營業額掉到只剩一萬」，他檢討原因，是品牌沒有獲得認同。黃金買賣

　連串的挫敗並沒有讓蔡國南氣餒，「我就是要找出方法克服困難」，他修正合作方式，把這200多家銀樓當做通路，配合藝人伍佰的廣告，用當時正夯的偶像劇「流星花園II」做置入性行銷，終於一舉打響名號。伍佰的狂野與金飾的柔美反差強烈，和今生金飾浪漫與高質感的形象同樣深植人心。

資料來源：showbiz.chinatimes.com/2009Cti/Channel/Showbiz/showbiz-news-cnt/0,5020,110511+112010091400056,00.html